« Vendeurs, passez en mode solution » est le 4^ème ouvrage d’expertise commerciale par Frédéric Buchet, consultant sénior international spécialiste de la vente conseil.

 Akor Consulting, cabinet précurseur, se place à la pointe des recherches en lien avec l’accompagnement de la transformation des modèles et entreprises. Nous sommes heureux et fiers de le compter comme expert dans son domaine au sein de notre cabinet.

Avec son livre, Frédéric Buchet s’attache à proposer une évolution de la vente en mode transactionnel vers la vente en mode solution.

La vente transactionnelle est le modèle historique.

Pour rappel, comme son nom l’indique, la vente transactionnelle a pour unique objectif la conclusion d’une vente à partir d’un besoin exprimé par le client. C’est historiquement l’approche observée par les forces de vente.

Dans les faits, cela se traduit par quelques étapes clés classiques : la découverte des besoins éventuels du client, la reformulation de ses besoins, la proposition de solutions dites « adaptées » et une offre de prix…

Mais la vente transactionnelle présente aujourd’hui un paradoxe.

Si elle a fait ses preuves pendant longtemps, Frédéric Buchet montre dans son livre que l’évolution de l’environnement économique qui se complexifie chaque jour et des marchés plus matures imposent de nouvelles pratiques. Il pointe du doigt un paradoxe de plus en plus flagrant : dans le B2B, les entreprises se définissent souvent comme des vendeurs de solutions. Mais elles vendent ces solutions en mode transactionnel. Ces modes de vente sont en décalage avec l’entreprise et avec les attentes des clients.

La vente en mode solution apparaît alors comme la plus adaptée pour vendre des solutions !

Frédéric Buchet définit la base fondamentale de ce modèle de vente : la compréhension profonde des enjeux du client. 

Dans son ouvrage, il définit les grands principes de la vente en mode solution : une analyse approfondie, une vision éclairante sur les enjeux du marché du client et une solution adaptée au contexte humain et business des entreprises pour créer de la valeur.

À partir de son expérience et des plus grandes études, il redéfinit des modèles de vente capable de générer de la croissance avec son approche de la vente en mode solution

Le livre de Frédéric Buchet est d’abord basé sur des études scientifiques

En effet, l’ouvrage « Vendeurs, passez en mode solution » trouve son socle à partir d’études réalisées scientifiquement sur le sujet depuis les années 90, connues à travers des ouvrages de référence tels que Spin Selling, Solution Selling, Insight Selling, Challenger Sale …

Mais c’est aussi un manuscrit enrichit d’une expérience terrain de plus d’une décennie.

Frédéric Buchet est spécialiste depuis plus de 10 ans de l’accompagnement d’entreprises dans la transformation de leurs approches de vente : d’une approche transactionnelle à une approche en « mode solutions ». C’est le mixte théorie et pratique qui rend cet ouvrage pertinent et applicable pour les managers et la force de vente en général.

Voici à suivre un petit avant goût de son ouvrage à paraître début février 🙂

Un livre qui reprend les fondamentaux de la vente B2B et ses évolutions !

La force de l’ouvrage est de reprendre d’abord les bases des modèles de vente B2B, accessibles donc pour tous les niveaux. Il restitue en effet durant tout le premier chapitre les différentes méthodes de ventes et leurs principales caractéristiques. Cet aperçu avec des exemples concrets permettra aux managers et aux commerciaux de pouvoir situer leur modèle de vente.

Il entre ensuite dans le détail de la vente en mode solution, de la théorie à la pratique pour les commerciaux et pour les managers.

 Ce livre, inédit sur la thématique en France accompagnera les managers et les équipes commerciales dans leur transformation pour viser de nouveaux relais de croissance.

A paraître début février, Akor Consulting vous conseille sa lecture pour accompagner vos transformations !