« Vendeurs : passez en mode solution » – Interview de F. Buchet

7 février 2018 : sortie du livre « Vendeurs : passez en mode solution. Solution Selling, Challenger Sale… Les méthodes qui ont changé la vente. » Ed. Dunod, de Frédéric Buchet, consultant sénior international au sein du groupe Akor Consulting.

Découvrez notre entretien exclusif avec Frédéric !

 

Akor : Bonjour Frédéric, merci d’être parmi nous. Avant de commencer notre découverte de la vente en mode solution, pourrais-tu brièvement présenter ton parcours ?

F.B : Je suis tombé dans la vente par hasard, après avoir démarré dans la fonction financière au sein d’un grand groupe français. Par la suite, j’ai évolué vers un poste orienté vente et management commercial. Maintenant, cela fait plus de 12 ans que j’accompagne des commerciaux et managers, et ce, principalement en B2B.

 

Akor : On remarque que la vente fait partie de ta vie depuis plus de 20 ans maintenant. Peut-on parler de passion ?

 F.B : Oui, tout à fait ! On peut même parler de révélation. Tout m’est venu lorsque j’ai découvert la vente sur le terrain. Maintenant, ma passion passe également par la transmission de mon savoir. J’aime à me dire que ma contribution permet de faire de la vente une discipline « noble » aux yeux des dirigeants, et ce, au même titre que le marketing, la stratégie ou la finance.

 

Akor : Tu es déjà auteur et co-auteur de 3 livres* sur la fonction commerciale dans sa globalité. Aujourd’hui, pourquoi avoir choisi de t’attarder spécifiquement sur la vente conseil ? 

 F.B : Cette idée est partie d’une observation au sein des plus grandes entreprises. En effet, depuis quelques années, il existe un décalage entre ce qu’elles vendent et la manière dont elles le font. Celles-ci vendent  des solutions de plus en plus techniques et omnicanales, et ce, dans des écosystèmes complexes ; alors que leur manière de vendre reste, au fond, très transactionnelle. En parallèle de tout cela, un autre élément m’a poussé à écrire sur ce thème : le faible rayonnement en France des ouvrages Outre-Atlantique sur la thématique de la vente conseil. Et pourtant, ceux-ci donnent de vraies clefs de transformation des pratiques commerciales, sources d’efficacité et de différenciation.

 

Akor : Si tu devais traduire la vente conseil par des exemples concrets en entreprises, qu’est-ce qui te viendrait à l’esprit ?

F.B : Prenons par exemple les Télécoms. Dans les années 90, ce secteur a connu une croissance fulgurante de son chiffre d’affaire et de son profit. La demande était très forte et le produit assez simple (le téléphone portable). Les commerciaux fonctionnaient donc tout naturellement en mode « transactionnel », c’est-à-dire je détecte les « leads » (opportunités de vente) et je conclue rapidement pour transformer en ouverture de lignes. Cependant, à partir du milieu des années 2000, le paradigme changea et on vit apparaitre un marché équipé avec une concurrence féroce sur les prix. Au même moment, il était aussi question de complexification de l’offre avec l’arrivée des smartphones, et donc de la donnée. Aujourd’hui, les entreprises des Télécoms couvrent l’ensemble des problématiques liées à la transmission des données et de l’information (infrastructures, cloud, internet, sécurité…). Ils doivent maintenant faire face à un nouveau défi, passer d’une culture « produit » à une culture conseil.

 

Akor : Peut-on parler de transformation ? 

 F.B : On peut effectivement parler de transformation, et ce, à plusieurs niveaux. Prenons tout d’abord les commerciaux, pour qui un changement de posture et d’approche est nécessaire. En effet, un rendez-vous commercial ne se déroule pas de la même manière en mode transactionnel et mode conseil / solutions. Quant au management commercial, celui-ci est impacté, mais d’une autre manière. Il s’agit ici de canaliser l’énergie des commerciaux sur les enjeux du client, et ce, beaucoup plus en amont du cycle de vente. De plus, les systèmes d’informations commerciaux (CRM) actuels sont calibrés sur des modèles d’efficacité transactionnelle, alors que ceux-ci doivent être à minima adaptés à la vente conseil. Pour terminer, je pense que la fonction commerciale en elle-même ne peut plus être considérée comme une simple fonction d’exécution, mais comme une fonction stratégique. Nous pouvons donc voir que cette transformation touche l’entreprise dans sa globalité.

 

Akor : Peux-tu nous en dire un peu plus sur le contenu de ton livre ?

F.B : Le livre comporte 3 grandes parties. Celles-ci se répartissent de la manière suivante : les « mondes de la vente » (présentation des modèles de vente actuels), les « 4 piliers de la vente en mode solutions » (enjeux, vision, valeur et différenciation) et la mise en pratique par les commerciaux et les managers.

 

Akor : Si 5 idées devaient être retenues après la lecture de votre livre. Quelles seraient-elles ?

F.B : D’après moi, les cinq points qui doivent être retenus sont :

  • Chaque modèle de vente a ses propres vertus, en termes de performance et de rentabilité.
  • Le choix du modèle de vente est stratégique, parce qu’il doit offrir une réponse consciente à la nouvelle donne de l’environnement.
  • L’adoption du modèle « vente en mode solutions » implique une approche globale de la transformation.
  • Dans des contextes de ventes complexes, le modèle solutions est le plus performant.
  • La transformation passe, ici comme ailleurs, d’abord par l’humain.

 

Akor : Frédéric, merci pour cet échange riche en découvertes !

 

Si vous souhaitez échanger avec Frédéric et d’autres experts en la matière, rendez-vous à notre soirée de lancement qui se déroulera le 29 mars prochain. 

 

*Les tableaux de bord de la fonction commerciale (2006) Ed. Dunod, avec Nicolas Caron, Ne prenez pas les commerciaux pour des imbéciles, ils risquent de le devenir. (2015) Ed. Du Palio, et Vente Négociation (2016) Ed. Dunod avec Marie-Christine Laville.

L'équipe

A propos L'équipe

L'équipe Akor consulting est spécialisée dans l'accompagnement humain des transformations, en France et à l'international. Forte des origines très diverses de ses consultants, elle met en place de façon dynamique des projets de conseil, formation, coaching et teambuilding auprès des entreprises en changement. Enthousiaste dans l'état d'esprit, pragmatique dans les résultats et innovante dans la démarche, elle a déjà accompagné plus de 500 entreprises.

Commentaires

  1. Le vente en mode solution me parait en effet l’avenir pour certaines solutions, j’aimerai en savoir plus, comment faire ?

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