Frédéric buchet pendant l'afterwork pour son livre : "Vendeurs, passez en mode solutions "

Les commerciaux peuvent-ils apprendre à vendre différemment ?

Depuis la parution en 1970 de « Consultative selling », de Mack Hanan, les ouvrages consacrés à la vente en « mode » solutions se sont succédés : « Spin selling », « Solution selling », « Value Selling », et plus récemment, les best-sellers « Challenger Sale » et « Insight selling ». Tous écrits par des auteurs américains, et jamais traduits en français.

 » Vendeurs, passez en mode solutions « 

L’objectif du nouveau livre de Frédéric Buchet, consultant chez Akor Consulting, est justement de faire une synthèse de toutes ces approches (« Vendeurs, passez en mode solutions », éditions Dunod, 2018).

Il est aussi de répondre à deux questions-clés :

– La manière de vendre est-elle source d’avantage concurrentiel ? Autrement dit, l’entreprise peut-elle se différencier par son modèle de vente ?

– Et comment faire évoluer son modèle de vente ? Les commerciaux peuvent-ils apprendre à vendre différemment ?

Des Afterworks par thématiques

Nous organisons régulièrement des « afterworks » thématiques, sur les thèmes de la vente et du management.

Le 29 mars dernier a été une soirée consacrée aux modèles de vente. Une occasion de confronter les expériences de dirigeants commerciaux issus de différents secteurs d’activité : industrie, sécurité, digital, télécoms, banque, services financiers …

 

Comment faire, en pratique, pour transformer le modèle ?

 


Laurent Playez, Directeur Commercial B2B France, nous a apporté son témoignage sur le parcours réussi d’American Express, dans la mise en place de l’approche « challenger sale ».

Plus que la méthode elle-même, c’est la manière d’accompagner le changement auprès de populations commerciales qui nous a passionné.

 

Trois ingrédients ont particulièrement retenu notre attention.

 

1) La mobilisation de la direction.

Elle s’est effectuée dés le début du dispositif. Mais, plus important, elle ne s’est pas faite « une fois pour toute ». Il y a eu des allers et retours, beaucoup de communication dans les deux sens, en portant une attention particulière à tous les échelons managériaux.

 

2) La « symétrie des attentions » : si nous voulons que

les commerciaux challengent leurs clients, il faut également qu’ils soient challengés par leurs managers … et que les managers soient aussi challengés !

3) Le caractère très opérationnel des formations : la théorie, c’est bien, mais comment faire face à des situations très concrètes ? De vrais cas clients ont été le support des formations collectives, puis de l’accompagnement individuel des managers de proximité.

Pour Akor Consulting, cet afterwork a été une vraie réussite.

Nous croyons, bien sur, que les modèles de vente sont contributeurs à la réussite des entreprises. Nous croyons aussi et surtout que ce sont les hommes et leur intelligence relationnelle qui fait la différence.

Nous vous invitons à nous solliciter pour organiser d’autres rendez-vous conviviaux, sur des thèmes de transformation commerciale !

Livre blanc de l'innovation managériale

 

 

L'équipe

A propos L'équipe

L'équipe Akor consulting est spécialisée dans l'accompagnement humain des transformations, en France et à l'international. Forte des origines très diverses de ses consultants, elle met en place de façon dynamique des projets de conseil, formation, coaching et teambuilding auprès des entreprises en changement. Enthousiaste dans l'état d'esprit, pragmatique dans les résultats et innovante dans la démarche, elle a déjà accompagné plus de 500 entreprises.

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