Frédéric buchet pendant l'afterwork pour son livre : "Vendeurs, passez en mode solutions "

Les commerciaux peuvent-ils apprendre à vendre différemment ?

Depuis la parution en 1970 de « Consultative selling », de Mack Hanan, les ouvrages consacrés à la vente en « mode » solutions se sont succédés : « Spin selling », « Solution selling », « Value Selling », et plus récemment, les best-sellers « Challenger Sale » et « Insight selling ». Tous écrits par des auteurs américains, et jamais traduits en français.

 » Vendeurs, passez en mode solutions « 

L’objectif du nouveau livre de Frédéric Buchet, consultant chez Akor Consulting, est justement de faire une synthèse de toutes ces approches (« Vendeurs, passez en mode solutions », éditions Dunod, 2018).

Il est aussi de répondre à deux questions-clés :

– La manière de vendre est-elle source d’avantage concurrentiel ? Autrement dit, l’entreprise peut-elle se différencier par son modèle de vente ?

– Et comment faire évoluer son modèle de vente ? Les commerciaux peuvent-ils apprendre à vendre différemment ?

Des Afterworks par thématiques

Nous organisons régulièrement des « afterworks » thématiques, sur les thèmes de la vente et du management.

Le 29 mars dernier a été une soirée consacrée aux modèles de vente. Une occasion de confronter les expériences de dirigeants commerciaux issus de différents secteurs d’activité : industrie, sécurité, digital, télécoms, banque, services financiers …

 

Comment faire, en pratique, pour transformer le modèle ?

 


Laurent Playez, Directeur Commercial B2B France, nous a apporté son témoignage sur le parcours réussi d’American Express, dans la mise en place de l’approche « challenger sale ».

Plus que la méthode elle-même, c’est la manière d’accompagner le changement auprès de populations commerciales qui nous a passionné.

 

Trois ingrédients ont particulièrement retenu notre attention.

 

1) La mobilisation de la direction.

Elle s’est effectuée dés le début du dispositif. Mais, plus important, elle ne s’est pas faite « une fois pour toute ». Il y a eu des allers et retours, beaucoup de communication dans les deux sens, en portant une attention particulière à tous les échelons managériaux.

 

2) La « symétrie des attentions » : si nous voulons que

les commerciaux challengent leurs clients, il faut également qu’ils soient challengés par leurs managers … et que les managers soient aussi challengés !

3) Le caractère très opérationnel des formations : la théorie, c’est bien, mais comment faire face à des situations très concrètes ? De vrais cas clients ont été le support des formations collectives, puis de l’accompagnement individuel des managers de proximité.

Pour Akor Consulting, cet afterwork a été une vraie réussite.

Nous croyons, bien sur, que les modèles de vente sont contributeurs à la réussite des entreprises. Nous croyons aussi et surtout que ce sont les hommes et leur intelligence relationnelle qui fait la différence.

Nous vous invitons à nous solliciter pour organiser d’autres rendez-vous conviviaux, sur des thèmes de transformation commerciale !

Livre blanc de l'innovation managériale

 

 

L'équipe

A propos L'équipe

L'équipe Akor consulting est spécialisée dans l'accompagnement humain des transformations, en France et à l'international. Forte des origines très diverses de ses consultants, elle met en place de façon dynamique des projets de conseil, formation, coaching et teambuilding auprès des entreprises en changement. Enthousiaste dans l'état d'esprit, pragmatique dans les résultats et innovante dans la démarche, elle a déjà accompagné plus de 500 entreprises.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.

Nos experts : Portrait de Saïf M’Khallef, Directeur Associé d’Akor Consulting !

Notre Cabinet est riche de talents et d’experts. Découvrez aujourd’hui le portrait de l’un de ses Directeurs Associés : Saïf M’Khallef ! Spécialiste de la performance commerciale et opérationnelle au sein d’Akor Consulting depuis 10 années.   Saïf M’Khallef : Un profil commercial avant tout !  Commercial dans l’âme, Saïf est un véritable expert dans […]
Lire la suite...

Commentaires 1

Comment relever le pari de sa transformation digitale ? (3/3)

Comment réussir le challenge de la transformation digitale ? La clé de succès est d’évoluer vers une VRAIE culture digitale, fondée sur : L’intelligence collective (cf billet précédent, retour d’expérience La Poste) L’Open Innovation (L’open innovation est un mode d’innovation basé sur le partage, la coopération entre entreprises.) La participation de chaque ASSOCIE et l’engagement de tous : Le […]
Lire la suite...

Commentaire 0

Des MOOC aux SOOC…

Ces formats de formations en ligne qui ont le vent en poupe !   La dernière tendance qui vient faire de l’ombre aux MOOC, c’est le « social learning » – appelons-le, ici, le « SOOC » pour Social Open Online Course. Connaissez-vous ce nouveau système d’apprentissage ? Va t’il prendre le pas sur les MOOC ? Réponses.    MOOC/COOC – SOOC : […]
Lire la suite...

Commentaires 2

La montée en puissance des équipes de vente par l’internalisation de la formation

La société Carador, qui compte 50 boutiques dispersées dans l’hexagone, est en pleine transformation. Sa stratégie est ambitieuse. Il s’agit d’acclimater son modèle économique, en l’état typique d’une organisation « familiale », avec celui d’une organisation « groupe » en vue d’accompagner de façon optimale le développement homogène de sa chaîne de boutiques.   Une fois établis les fondamentaux […]